עשרה משתמשים ראשונים — איך משיגים אותם לפני שיש מוצר

מייסדים שואלים אותנו מתי להתחיל לחשוב על משתמשים, והתשובה כמעט תמיד היא ״לפני שהתחלתם לבנות״. לא כי זה נחמד, אלא כי עשרה אנשים שדיברתם איתם משנים את ההיקף — והיקף הוא מה שקובע כמה זמן וכסף הפרויקט יעלה.

הטעות הנפוצה היא לחשוב על זה כשיווק. בשלב הזה זה לא שיווק. אתם לא מנסים לשכנע אף אחד להירשם, אתם מנסים לגלות אם הבעיה שזיהיתם באמת מטרידה מישהו מספיק כדי שיעשה משהו בנידון.

למה עשרה ולא אלף

כי אתם לא מודדים, אתם לומדים. אלף הרשמות מדף נחיתה אומרות שהכותרת עבדה; עשר שיחות אומרות למה האנשים האלה עדיין פותרים את הבעיה בגיליון אלקטרוני ומה יגרום להם להפסיק. השני קובע מה לבנות, הראשון לא.

מחקר שימושיות מראה כבר שנים שרוב הבעיות בממשק מתגלות בחמישה משתמשים בלבד, וההיגיון דומה גם בשלב מוקדם יותר: אחרי שבע-שמונה שיחות אתם מתחילים לשמוע את אותם דברים שוב, וזה הסימן שיש לכם מספיק כדי להחליט.

מאיפה מגיעים העשרה

לא מפרסום. הם מגיעים מארבעה מקומות, בסדר יורד של יעילות, וכולם דורשים לדבר עם אנשים בשמם ולא לפרסם אל הקהל.

1. אנשים שאתם כבר מכירים שסובלים מהבעיה. הכי מהיר, והכי מוטה — קחו את הדברים שהם אומרים לכם בעיניים פקוחות.
2. מקומות שבהם הקהל כבר מתלונן: קבוצות מקצועיות, פורומים, תגובות מתחת לפוסטים בנושא.
3. היכרויות דרך היכרויות — לבקש ממישהו שדיברתם איתו שם אחד נוסף. זה מכפיל את הרשימה בלי מאמץ שיווקי.
4. לקוחות של מוצר משיק: מי שמשלם על משהו סמוך כבר הוכיח שהוא מוציא כסף על התחום.

השלישי הוא זה שמייסדים שוכחים. שאלה אחת בסוף כל שיחה — ״מי עוד שאתה מכיר מתמודד עם זה?״ — מייצרת בדרך כלל את חצי הרשימה, ובלי אף שקל שיווק.

כמה זמן זה לוקח

בין שבועיים לארבעה שבועות, ורוב הזמן הולך על תיאום ולא על השיחות עצמן. שיחה אורכת עשרים עד שלושים דקות, ואפשר לקיים שתיים ביום בלי שזה יבלע את השבוע. מייסדים שנתקעים חודשיים כמעט תמיד ניסו לבנות דף נחיתה ולחכות שאנשים יגיעו, במקום לפנות לאנשים ספציפית בשמם.

כדאי גם לא לחכות שיהיו עשרה כדי להתחיל להסיק. אחרי שלוש שיחות כבר מתחילים לראות דפוס, ואחרי חמש אפשר לשנות את השאלות. השיחות האחרונות ברשימה שוות פחות בדיוק כי הן מאשרות מה שכבר שמעתם, וזה בעצמו סימן שאפשר לעצור.

מה שואלים בשיחה

לא ״האם היית משתמש במוצר שעושה X״. התשובה לזה תמיד חיובית ואינה שווה דבר. שואלים על העבר, כי העבר קרה והעתיד הוא ניחוש.

• מתי בפעם האחרונה נתקלת בזה, ומה עשית אז בפועל?
• כמה זמן זה לקח, ומה זה עלה לך?
• ניסית משהו כדי לפתור את זה? מה קרה?
• אם לא ניסית — למה לא? זו השאלה שמגלה אם הבעיה מטרידה מספיק.

מה עושים עם מה ששמעתם

ממירים את זה לשאלה אחת שהגרסה הראשונה אמורה לענות עליה, ומוחקים מההיקף כל מה שלא נדרש כדי לענות עליה. זו בדיוק העבודה שתיארנו באיך מגדירים MVP שלא מתפוצץ, והשיחות הן מה שהופך אותה מניחוש להחלטה.

והדבר החשוב ביותר: העשרה האלה הם גם המשתמשים הראשונים. מי שהקדיש לכם עשרים דקות לפני שהיה מוצר כמעט תמיד מוכן לנסות את הגרסה הראשונה ולומר לכם מה לא עובד בה. זה מקצר את הלולאה שבין השקה ללמידה מחודשים לימים.

אם אתם כבר בשלב התכנון הטכני, שווה לקרוא גם כמה זמן לוקח לבנות MVP — זמן התגובה שלכם לשאלות הוא המשתנה שקובע יותר מכל דבר אחר.

טעות אחת שחוזרת

הטעות שראינו הכי הרבה פעמים היא לדבר רק עם אנשים שכבר מסכימים. מייסד פונה לחמישה חברים מהתחום, כולם מתלהבים, והוא יוצא משוכנע. החמישה האלה נבחרו בדיוק כי הם דומים לו, ולכן הם מדווחים על הבעיה שלו ולא של השוק.

הפתרון פשוט ולא נעים: לוודא שלפחות מחצית מהרשימה הם אנשים שלא הכרתם קודם. הם ייתנו תשובות פחות מחמיאות, יבטלו יותר פגישות, ויגידו לכם דברים שלא רציתם לשמוע — וזה בדיוק מה ששווה את השבועיים.